影响力原则之拒绝退让策略-心理健康教育_

betway必威登录

洛阳理工学院 大学生心理健康教育中心

当前位置: 首页 >> 心灵花园 >> 正文

影响力原则之拒绝退让策略

2017/04/02 10:31 [发布者]心语室 点击:次

这个策略是一个很高明的策略,在无数的谈判场合都可以用到。

这个策略其实是互惠原则的延伸:如果第一个要求和第二个要求提得恰当,那么对方会认为第二个要求是你做出的让步,因而觉得自己有义务做出相应的让步。

比如:如果你想买套房子,对方出价为150万,你的心理价位是120万,那么你绝不能出价120万。基本上在谈判中,彼此都会预设一个空间,如果你的第一出价是120万,那么对方会认为你的底线在130万或更多。这个时候,如果死咬住120万,那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是,先出个100万,看看对方的反应,然后慢慢让步。

这里的150、120、100只是个说法,不要太在意。

但Cialdini也提到,使用"拒绝--退让"策略有一个注意点,就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的,那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里,你说你要5万买这房子,对方可能直接拂袖而去

上一条:成长 下一条:影响力原则之互惠原则

关闭